Die Psychologie des Spontankaufs

Ein weiteres Mal durfte ich psychologisch im Radio tätig werden. 

 

Warum neigen wir zu Spontankäufen oder Warum landet immer mehr im Einkaufswagen als geplant?

 

Sie sind keinesfalls alleine damit, wenn Sie sich nach Ihrem letzten Einkauf gewundert haben, warum neben Waschpulver oder bspw. auch nur Zwiebeln und Kartoffeln auf einmal noch ein Parfüm, eine Bratpfanne und ein Tischtennisschläger den Weg zu Ihnen nach Hause gefunden haben.

 

Im Supermarkt fallen etwa 70 Prozent aller Kaufentscheidungen völlig spontan. Etwa zwei Drittel der Einkaufsentscheidungen werden in Deutschland emotional getroffen.  Neben unserer eigenen Impulsivität verdanken wir dies ausgeklügelten Strategien von Marketing- und Verkaufsforschern. Deren Ziel ist es nämlich ganz schlicht, dass der Kunde mehr kauft, als er sich vorgenommen hat.

 

Wie schaffen es diese Forscher, Experten und Strategen unsere Impulsivität anzuregen?

 

Ein relativ geringes Gewicht bei Kaufentscheidungen besitzt der Nutzwert eines Produkts. Wesentlich relevanter zeigen sich emotionale Erfahrungen, Wünsche und Assoziationen. Direkte emotionale Erfahrungen, die wir selbst mit dem Produkt gemacht haben oder machen wollen oder Erfahrungen, die wir aus dem sozialen Umfeld bemerken konnten. Was wir schon einmal gemocht haben, mögen wir meist auch in Zukunft. Was unsere Freunde mögen, mögen auch wir.

 

Der Kaufakt an sich ist ein Belohnungsakt. Das abstrakte Geld wird in etwas umgesetzt, dass getragen, getrunken, gegessen, gerochen und angefasst werden kann. Diese Sinneseindrücke wecken Assoziationen. Beim Kauf des neuen Parfüms sieht man sich schon beim Abendessen im Kerzenschein mit dem Partner, beim Erwerb des neuen Pflegeprodukts ist die Entspannung schon zum greifen nahe. So kommen Glücksgefühle schon in der Kauf-Phase zustande.

 

Der Impuls- oder Spontankauf ist also hoch emotional. Dieser Emotionalität wohnt dabei eine gewisse Irrationalität inne.

 

In dieser Irrationalität unterscheiden sich Frauen und Männer noch immer: Produkte, die mit erotischen Abbildungen beworben oder von hübschen Verkäuferinnen angeboten werden, erfreuen sich bei Männern besonderer Beliebtheit. Hier gilt: Sex sells.

 

Frauen werden mehr durch schöne Verpackungen und die Möglichkeit, Produkte berühren und miteinander vergleichen zu können animiert.

 

Unabhängig vom Geschlecht zeigen sich Farben als wichtiger Faktor. Rot und Gelb suggerieren Sonderangebote, unabhängig davon, welcher Preis auf dem Schild steht oder ob es sich tatsächlich um ein Angebot handelt.

 

Das Prinzip Rabatt wird auf Grund häufig gemachter Erfahrung nicht mehr hinterfragt. Studien belegen, dass unser Gehirn Nachlässe, zwei für drei Angebote oder Gratiszugaben schlicht und einfach liebt. Die Basis für diese Liebe bildet hier der tief in uns verwurzelte Jagdtrieb.

Auch Musik hat eine besondere Wirkung - 72 Schläge pro Minute gelten als Ideal und verkaufsfördernd.

 

Selbst die Route durch den Supermarkt wirkt sich auf unser Kaufverhalten aus. Wir kaufen etwa zehn Prozent mehr ein, wenn es im Supermarkt linksherum geht. Warum das so ist, hat noch kein Forscher herausgefunden. 

 

Um sich vor solchen Impulskäufen zu bewahren hilft wenig: Machen sie sich vor dem Kauf eine Liste mit den Produkten, die Sie wirklich benötigen. Falls Ihnen aber doch das ein oder andere während dem Einkaufen ins Auge springt, gilt: Denken Sie noch ein zweites Mal nach: brauchen Sie es wirklich, besitzen Sie vielleicht schon etwas ähnliches und was genau wollen Sie damit eigentlich wirklich wann, wo und wie machen?

 

Landet das Objekt nun doch in Ihrem Einkaufswagen, können Sie noch immer sagen: Es geht den meisten Personen so und ab und an darf man seinem Jagdtrieb auch folgen und sich eine Portion Glück in den Einkaufwagen holen.

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Spontankauf psychologisch gesehen
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Kommentare: 1
  • #1

    Kendal Cuthbert (Sonntag, 05 Februar 2017 19:41)


    Its like you read my thoughts! You seem to understand so much about this, like you wrote the ebook in it or something. I feel that you could do with a few % to force the message house a little bit, however instead of that, this is magnificent blog. A fantastic read. I will certainly be back.